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Published by : Frédéric Lucas

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Si vous connaissez Prima Ressource, vous savez déjà qu’il y a un côté scientifique à la vente.

D’ailleurs, nous utilisons des outils scientifiques qui nous permettent d’analyser le profil complet des vendeurs, de mesurer le potentiel de croissance des représentants aux ventes et de comprendre s’ils peuvent devenir plus performants. Pour ce faire, nous analysons plus de 250 facteurs spécifiques à la vente.

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La science de la vente ne se limite pas à l’analyse des individus, mais elle comprend également des critères que l’on peut intégrer dans le processus de vente. Ces critères et actions augmentent la probabilité de conclure une vente. Il s’agit d’un autre aspect mesurable et scientifique de la vente qui permet à des forces de vente d’être plus performantes que d’autres.

 

 

 

 

 

Par contre, il y a aussi un art de la vente. Bien entendu, il s’agit d’une dimension plus subjective et qui laisse davantage de place à l’individu. Par exemple, on peut reconnaître les personnes qui maîtrisent l’art de la vente parce qu’elles sont (entre autres) capables :

Art et science de la vente sont indissociables pour obtenir les meilleures performances en vente.

 

 

Si vous avez une équipe de vendeurs et que vous vous demandez où vos représentants se situent quant à la science et l’art de la vente, vous aurez besoin d’avoir un portrait objectif pour entamer toute initiative dans la bonne direction.

 

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Il faut commencer par le côté mesurable et donc scientifique pour voir quelles sont les compétences que l’équipe et les individus possèdent, celles qui manquent, quel est leur ADN de vente et leur niveau de motivation.

 

En clair, il faut être capable d’établir les profils individuels et comprendre où se situent les fossés. Pour transformer vos ventes, vous devrez combler ces fossés avant de travailler sur la partie art de la vente. Ce second aspect requiert un grand investissement dans le coaching des représentants à travers :

  • les préparations pré-rencontre,
  • les débriefings post-rencontre.

C’est seulement une fois que l’on a combiné les 2 aspects (science et art de la vente) que l’on a un représentant qui est constant et qui a intégré ce qu’il faut pour être capable de livrer des résultats prévisibles.

 

 

Frédéric Lucas

À la barre de Prima Ressource depuis 2007, Frédéric a aidé des centaines de chefs, exécutifs et représentants à atteindre leurs objectifs et à viser plus haut. Les clients reconnaissent Frédéric comme la personne qui leur dit ce qu'ils ont besoin d'entendre, et non ce qu'ils veulent entendre. Ils attachent de la valeur à l'étendue de son expertise, à la science qui soutient le cadre de son travail et à la prédictivité de ses observations et conseils.

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Le blogue LA SCIENCE DE LA VENTE est dédié aux dirigeants d'entreprises et leaders en vente qui recherchent les meilleures pratiques pour bâtir, recruter, coacher, former, évaluer, motiver et rémunérer leurs équipes de vente et ainsi améliorer la performance des ventes.

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LA SCIENCE DE LA VENTE

L'approche scientifique de la vente de Prima Ressource permet d'aider les chefs d'entreprise qui sont engagés sur le chemin de la croissance en agissant durablement sur les axes humain, de structure et d'exécution.

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